לפעמים אנו מדברים עם לקוח פוטנציאלי בעסק שלנו, התקשורת זורמת בצורה קלילה ומגיעים להבנות משותפות מהר מאוד וביתר הפעמים משהו פחות מסתדר, משהו מתפספס ואנחנו מרגישים שאנחנו לא "משדרים על אותו גל", בשורה התחתונה לא מצליחים להבין אחד את השני, הלקוח לא מבין אותנו ואנחנו לא מבינים אותו ונוצר תסכול גדול משני הצדדים ובעיקר אין מכירה. אז למה זה קורה? למה תקשורת בין אנשים הופכת לאתגר לפעמים? ומה אם הייתם יודעים שיש דרך פשוטה שבה אפשר לצמצם את חוסר התקשורת ולתקשר באופן מיטבי כמעט עם כל אחד?
איך לדעתכם זה ישפיע על המכירות בעסק שלכם?
במאמר הזה תקבלו בדיוק את הדרך להבין כמעט כל אחד, המשיכו לקרוא, זה ישתלם לכם!
כל אדם מסגל לעצמו דפוסים והרגלים שונים מגיל צעיר ובמהלך חייו, אחד מההרגלים והדפוסים הוא סגנון התקשורת, זה נכון שכל אדם נבדל מעצם היותו ולכן אין אחד הדומה למשנהו אך ישנם ארבעה סגנונות תקשורת מרכזיים, אשר כל אחד מאיתנו נמצא בטווח של אחד מהם וכל אחד מהם משפיע על התגובה שלנו במצבים שונים בחיינו.
לכן, כשאנו מתקשרים עם לקוח שמשתמש באותו סגנון תקשורת שלנו, או דומה, כנראה שבאופן אינטואיטיבי נבין אותו טוב יותר ולכן התקשורת בינינו תהיה זורמת יותר מאשר עם לקוח בעל סגנון שונה לחלוטין – יהיה לנו קל יותר להעביר את המסר ולבסוף למכור.
תארו לעצמכם מצב שבו אתם יודעים מהו סגנון התקשורת של כל אחד מהלקוחות הפוטנציאלים שלכם, ככל הנראה שהייתם יכולים לצפות את התגובה שלו, להבין אותה, לדעת בדיוק על מה זה יושב ולהתאים את עצמכם ואת אופן המכירה שלכם אליו, נשמע טוב אה?!
חשוב לזכור שזה לא שחור או לבן, אנשים הם מורכבים, ויכול להיות שיתאימו ליותר מסגנון תקשורת אחד, אבל תמיד יש סגנון שהוא דומיננטי יותר מכולם – ולכן השיטה הזו עשויה לסייע.
אז מהם ארבעת סגנונות התקשורת, כיצד תוכלו להבחין ביניהם ולהתנהל נכון במעמד המכירה?
ארבעת סגנונות התקשורת הם: המשימתי, המקדם, המנתח והתומך.
סגנון תקשורת D-Dominant ( דומיננטי, עוצמתי, בולט )
לקוח המשתייך לסגנון תקשורת D הוא טיפוס הישגי, ישיר, מכוון מטרה, ביצועיסט, מעוניין תמיד בשורה התחתונה, החלטי, בטוח, נחוש ותחרותי, ממוקד, שאפתן ובעל יוזמה. ברגע שהוא שומע שצריך לעשות משהו הוא מיד יתכנן איך לבצע זאת בהצלחה, דבר שגורם לו באופן טבעי להתברג כמנהיג של החבורה. לרוב לא תהיה לו בעיה להיכנס לעימותים ולהביע את עצמו באופן תוקפני על מנת להגיע למטרה. לפעמים קשה לאדם משימתי להביע רגשות ותכונה זו, יחד עם השאר, עלולה לגרום לו להיראות קר וחסר רגישות. אדם כזה יצפה גם מאנשים אחרים להיות כמוהו. הוא חסר סבלנות לסטייה מהנורמה הזו ובעקבות כך עלול לכעוס ולהיות ביקורתי.
איך נזהה טיפוס D ?
טיפוס D יהיה לרוב אנרגטי וידבר במשפטים קצרים, כמעט כמו דיבור צבאי. בדרך כלל המשפטים האלה יכילו עובדות ונתונים יבשים ולא דיבורים על רגשות. שפת גוף חדה, קצרה ולעתים אף נראית קרה ומנוכרת.
ואיך מתקשרים עם לקוח כזה?
טיפוס D רוצה לראות תוצאות ולכן כדאי לכם להגיע מוכנים , להבין את מטרותיו ולהגיע מהר לעיקר, על השיחה להיות ממוקדת, קצרה וקולעת למטרה, עליה להכיל עובדות ונתונים קונקרטיים ופחות רגש ו"סמול טוק" .
סגנון תקשורת I-Interactive ( חברתי, נלהב )
לקוח המשתייך לסגנון תקשורת I הוא טיפוס מוחצן, מכוון אנשים, אוהב אינטראקציות חברתיות, טיפוס חברותי וחברתי, שאוהב ליהנות, לחוות ולהרגיש חלק מקבוצה, בד"כ הוא אדם שכולם אוהבים, ספונטני ומתחבר לפעילויות מלהיבות ודינאמיות. הוא יוזם, מנתח סיטואציות במהירות וחושב על רעיונות רבים ומהירים לפתרון בעיות. לעומת טיפוס D, הוא לא אוהב להתעסק בפרטים הקטנים ומעדיף להסתכל על התמונה הגדולה. אך לצד זה יש לו נטייה להשתעמם במהירות, לקפוץ מנושא לנושא ולעשות הכללות ומשום כך הוא לעתים עלול להיתפש כ"מגזים", "לא יציב", לא מאורגן או אנוכי.
איך נזהה טיפוס I ?
טיפוס I נוטה להיות מרכז העניינים בקבוצות חברתיות, אנרגטי, כריזמטי, מלא חיים ומדבר בתנועות גוף גדולות. טיפוס I יתעניין באחרים, קצב הדיבור שלו מהיר והוא יבטא התלהבות.
ואיך מתקשרים עם לקוח כזה?
טיפוס I לא אוהב להתעסק בפרטים הקטנים, לכן חסכו בפרטים ודברו על ה"תמונה הגדולה", היו אנרגטיים ונלהבים. טיפוס I מחפש אישור והכרה בעשייה שלו, ברעיונות שלו, לכן רצוי לתת מחמאות. מומלץ להתחיל בנושאים מעניינים כדי לתפוס את תשומת ליבו (משהו אישי, פוליטיקה, ספורט וכו') לפני שמגיעים לעיקר.
סגנון תקשורת S-Steady ( יציב, מהוסס )
לקוח המשתייך לסגנון תקשורת S הוא טיפוס מופנם, מכוון אנשים ומערכות יחסים, מפתח קשרים הדדיים, עמוקים, מבוססי עזרה, תמיכה ועבודה משותפת כצוות.
מטרתו להיות שם בשביל אחרים, הוא חביב, מנסה לא להיכנס לעימותים ולפתור עימותים של אחרים, גם אם זה אומר לוותר על הרצון האישי שלו. אכפת לו מהתחושות והרגשות שלו ושל אחרים, חשוב לו לשתף את כולם בתקשורת ובקבלת החלטות. אם מגיעים לחוסר הסכמה הוא ינסה להסביר לאדם אחר את נקודת השקפתו, אך לא יכפה אותה עליה. מאוד אכפת לו לשמר יחסים עם אנשים, אפילו יותר מאשר להגיע למטרת המשימה או להשתמש בהגיון. פועל לרוב על סמך אינטואיציה.
איך נזהה טיפוס S ?
טיפוס S ידבר בטון דיבור שקט, עדין, חברותי. קצב הדיבור איטי ומתנגן, משתמש בהרבה מילים שמביעות רגש ובעיקר מילים "של ביחד", שיתוף פעולה, צוות. תנועות גופו רכות ולעתים אף איטיות.
ואיך מתקשרים עם לקוח כזה?
בגלל שחשובה לו תחושת ה"ביחד" כדאי ראשית לחשוף משהו אישי על עצמכם, ואז לשאול אותו על עצמו ולתת לו לדבר מבלי לעצור אותו. מומלץ להשתמש בשפה שמביעה רגשות בתחושות. לאחר שמבססים קשר ראשוני מאוד קל לתקשר עם לקוח כזה, כי הוא בעצמו ינסה לשמר את הקשר. אם נוצר "קצר" בתקשורת מומלץ לדבר עליו ולנסות לתקן אותו ביחד.
סגנון תקשורת C-Cautious ( זהיר, בודק, משווה, מדויק )
לקוח המשתייך לסגנון תקשורת C הוא טיפוס המכוון לפתרון בעיות תוך מתן תשומת לב מלאה לכל הפרטים הרלוונטיים, ללקוח זה חשובים העקביות, הפרטים, והמידע האמין והאיכותי שיקבל מכם. טיפוס זה מנסה לפתור בעיות על ידי ניתוח לוגי של סיטואציות, אדם פחות רגשי ויותר לוגי. עושה סקר שוק לכל דבר, גם לספל קפה. הוא ירצה לדעת את כל הפרטים ולכן ישאל הרבה מאוד שאלות כדי להבין את הדברים לעומקם. הוא טיפוס רציונלי, שקול, דקדקני, שקט ורציני. יותר מקשיב מאשר מדבר. לעתים עלול להיתפש כ"קר" או "קשוח".
איך נזהה טיפוס C ?
בד"כ אדם כזה נוטה להיות שקט יותר בחברה, לא ידבר לפני שפונים אליו ויאסוף מידע על הסיטואציה. הוא שואל הרבה שאלות ולא נוטה לתת תשובות חד משמעיות עד שלא יודע את כל הפרטים שחושב שהוא צריך על מנת להגיע לתשובה הנכונה, או לפתרון הנכון ביותר עבורו. שפת גוף רכה ואיטית.
ואיך מתקשרים עם לקוח כזה?
מנתח לא אוהב להיות במרכז תשומת הלב ולא צריך אישור מהסביבה, אך כן צריך הרבה סבלנות משום שכנראה שישאל המון שאלות עד שיגיע ל"תכלס". הוא צריך לשמוע את פרטי הפרטים של העובדות והנתונים, לכן חשוב לתת לו את הזמן שלו לנתח ולהגיע בעצמו למסקנות ותשובות. רצוי לומר לו מה התוצאה הרצויה, למה התוצאה הזו חשובה ולא אחרת, מה מרוויח ממנה ולתת לו זמן לשאול שאלות נוספות.
לסיכום, על מנת להגיע ללקוח בצורה המיטבית ואחרי שאתם מבינים את ארבעת הסגנונות המרכזיים, כל שעליכם להקפיד הוא על שלושה שלבים חשובים :
- זיהוי הטיפוס
- חיבור באמצעות השפה והסגנון שלו
- העברת המסר בשפה שהוא מבין
כאן למטה, תמצאו קובץ שאלון להורדה, על ידי השאלון תוכלו לנתח את סוג הטיפוס שאתם ואף לתת ללקוחותיכם למלא כדי להבין את הטיפוס שהם, תוכלו גם לתת לבני משפחה על מנת ללמוד את הדרך להבין טוב יותר טיפוסים
להורדת השאלון לחצו כאן>>
טלפון להתייעצות: 077-9616717
או בנייד: 052-3647270
פרטים נוספים ניתן לקבל בדף הפייסבוק